Seu segmento é realmente lucrativo ou você está apenas vendendo para quem aparece?

Tempo estimado de leitura: 3 minutos

Com colaboração de: Rodrigo Gaspar de Almeida

Você sabe exatamente qual é o segmento mais lucrativo do seu negócio? Ou está direcionando esforços para o público mais visível (e não necessariamente o mais rentável)?

Segmentação de mercado não é um conceito acadêmico distante. É uma decisão estratégica que define preço, canais, comunicação e até o portfólio de produtos. Em outras palavras: define para quem a empresa escolhe vender. O problema é que muitos gestores ainda operam com base em intuição.

Pesquisa recente do Cetic.br indica que, em 2024, apenas 16% das empresas brasileiras coletavam dados estruturados sobre seus consumidores. Em um ambiente orientado por informação, isso revela um cenário preocupante: decisões de marketing continuam sendo tomadas com base em percepção, não em evidência.

Sem dados, a segmentação tende a ser superficial. Idade, renda e localização ajudam, mas raramente explicam comportamento de compra. Por outro lado, variáveis como estilo de vida, motivações e padrões de consumo oferecem profundidade na análise, embora exijam mais experiência e conhecimento dos gestores.

O maior segmento nem sempre é o mais lucrativo. Públicos com maior poder aquisitivo podem demandar mais investimento em relacionamento e serviços. Segmentos amplos podem pressionar margens. Crescimento de volume não é sinônimo de rentabilidade. Sim, o desafio é grande!

Segmentar bem significa avaliar receita potencial, custo de aquisição, custo de manutenção e retorno no longo prazo. É cálculo, não suposição. A tecnologia hoje é acessível, ferramentas de CRM, plataformas digitais e as plataformas de “analytics da vida” permitem mapear comportamento com mais precisão antes restrita a grandes corporações.

No fim, a decisão é estratégica: competir por volume ou por valor? A pergunta que fica é se os gestores maringaenses sabem exatamente segmentar mercados em busca de maior rentabilidade.

REFERÊNCIAS

Donaldson, B. Venda e gerenciamento de vendas (2005). Segmentação de mercado. In Baker, M. J. Administração de Marketing. 5ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier.

Peattie, S. & Peattie. K. Promoção de Vendas. In Baker, M. J. Administração de Marketing. 5ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier.

Vieira, V. A., da Silva, J. D., da Silva Faia, V., & Gabler, C. (2024). Drivers of industrial sales performance in the agent-buyer chat channel: The role of social and functional content, message valence, and synchronicity. Journal of Retailing and Consumer Services, 78, 103774.

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